איך מוצאים עסקת מציאה
למה שימכרו לי בזול?
איך משיגים עסקת מציאה? למה שמישהו ימכור לי בזול? בואו, אנחנו חיים במדינת ישראל, אנחנו הרי לא פראיירים נכון? אם לצורך הדוגמא יש לכם רכב ששווה 100 אלף שקלים, בכמה תרצו למכור אותו? כן אני כבר יודע את התשובה כנראה תרצו 110, לכל הפחות תרצו למכור בשווי של של 100 אלף ש”ח – אבל אתם תמכרו אותו ב80 אלף אם אתם יודעים שאתם יכולים לקבל 100 אלף? כנראה שלא.
אותו דבר בדירות. אם יש לכם דירה ששווה מיליון, אתם תרצו לקבל יותר! או לפחות את שווי השוק, אתם לא תמכרו בזול סתם ככה נכון?
עכשיו בואו תשמעו איך כן בכל זאת אפשר להגיע לעסקאות מציאה, בד”כ יש כמה סיבות לכך, ופה ניגע במרכזיות שבהם, לי ברמה האישית יצא להיתקל בחלק מהעסקאות שלנו בסיבות שאציג ואגע גם בהם.
דירות ירושה – תחשבו על זה, דירות כאלה הם דירות שלרוב מתחלקות בין כמה יורשים, זאת אומרת יש פה כמה מחליטים, וברוב המוחלט של המקרים, יש לפחות יורש אחד שלחוץ לכסף, מכירים את האנשים האלה שאפילו שההורים עדיין בחיים כבר חושבים ובונים על הירושה? אז יש אותם בלא מעט משפחות.
ברגע שיש לחץ לכסף, יש מקום לתת הצעה נמוכה היות והם רוצים למכור את הדירה כמה שיותר מהר ולהתחלק בין היורשים בסכום שהתקבל. עכשיו, ככל שמס’ היורשים גדול יותר – הסיכוי לבלאגן ואי הסכמות גובר, מצד שני אפשר להציע הצעה נמוכה משמעותית כי הסכום גם ככה מתחלק בהרבה אנשים אז ההפרש לכל אחד הוא לא כזה גדול, אני רוצה לתת לכם עסקה אמיתית שעשיתי באשדוד ב2017 (לצרף חוזה) דירה שנקנתה מ11 יורשים, ראיתי את הדירה הצעתי מחיר של 1.28 מיליון ש”ח, שנמוך בערך ב100 אלף מתחת לשווי השוק של הדירה, ואפילו נתתי להם הצעה בכתב להראות על רצינות.
להפתעתי, הם הסכימו!
עכשיו בשבילי אז 100 אלף שקל היו הרבה כסף, לא קל לאתר עסקה ב100 אלף מתחת לשווי שלה, אבל תחשבו על זה שמחלקים 100 אלף ל11 אנשים , זה יוצא סה”כ 9,000 שקלים שכל אחד כביכול ויתר עליהם! מה זה לעומת מישהו שכבר רציני והגיע ונתן הצעת מחיר כדי להתקדם, אתם מבינים למה הם הסכימו למחיר?
דוגמא נוספת לדירה ירושה זו הדירה השניה שקניתי בערד מבחור צעיר יחסית שירש דירה מסבתא שלו. כבר הכרתי את האזור כי הייתה לי שם דירה, ונתתי הצעה מאד זולה ביחס למחירים באזור, הדירה הייתה שווה בערך 220 אלף שקל. ואני נתתי הצעה שהייתה די זולה ביחס למחיר השוק דאז, של 170,000 שקל, ולא ציפיתי ליותר מידי.
העסקה הייתה דרך תיווך, הפלא ופלא, חצי שעה אחרי אפילו לא הספקתי לחזור הביתה הייתי באמצע א. צהריים בקניון ליד, אני מקבל טלפון שהמוכר הסכים, הייתי בשוק! לא האמנתי!
אמרתי למתווכת אני מסיים לאכול וחוזר אלייך, בזמן הזה חשבתי עם עצמי לעומק כי לא חשבתי באמת שההצעה תתקבל, לאחר מכן התקשרתי אליה ואמרתי לה אוקיי אני רוצה רק לבוא שוב לדירה להסתכל עליה יותר לעומק כי הסתכלתי עליה די ברפרוף אז ופשוט זרקתי הצעה מצחיקה. היורש היה בחור מהשרון , לא היה באזור לא מכיר את האזור, ולא היה לו ראש להתעסק בכל הנושא כי הייתה סיבה נוספת, הקשורה לסיבה הבאה שבגינה ימכרו לכם בזול:
גירושין – גירושין זה הליך לא פשוט ולא קל, עם המון דברים רגשיים שסוחטים מבני הזוג את המיץ. בשלב מסוים בהליך הגירושין, בחלק מהמקרים, יש צורך למכור את דירת המגורים ולהתחלק בכספים, בשלב הזה בני הזוג כבר די מותשים עצבניים וכועסים, ורוצים רק לסיים עם הסאגה הזו וכבר לא לראות יותר את הצד השני, אז גם פה בהרבה מהמקרים חלק מהמוכרים יסכימו להתפשר על מחיר זול יותר ממחיר השוק, העיקר לסיים את העסקה הזו כמה שיותר מהר ולהתקדם הלאה בחיים. חשוב לי לציין ולומר, תמיד שאתם מגיעים לאנשים במצבים כאלה של ירושה וגירושין, חשוב לעשות את הכל בצורה מכובדת ומכבדת, אל תשכחו אלו אנשים שעוברים דברים מאד מאתגרים בחיים שלהם. אומנם אנחנו כמובן נרצה לקבל מחיר זול, אך חשוב לעשות זאת ברגישות ועם אמפתיה וכבוד לצד השני. לא לשכוח שאנחנו בני אדם לפני הכסף. מניסיון, אפשר לעשות עסקאות מדהימות ולהישאר בני אדם טובים ונעימים, לא חייבים להיות בדימוי הזה של משקיע נדל”ן כביכול כריש שבא לשחוט את הצד השני עם סכין בין השיניים.
תמיד תכבדו את הצד השני וזכרו שלא הייתם רוצים להיות בסיטואציה במקומם.
בעסקה הקודמת שדיברתי עליה בערד, הסתבר לי שאותו יורש צעיר גם עבר תהליך גירושין, אז בכלל לא היה פנוי להתעסק בכל הנושא של הדירה הזו, שהייתה יחסית זולה גם ככה.
אני מדבר על 170 אלף שקל ב 2014 כן? לכן זה היה טריגר נוסף למחיר הזול יחסית שהצלחתי להשיג.
חובות – זוכרים את הרכב הזה שאתם מוכרים? אתם יודעים שאתם יכולים לקבל עליו 100,000 שקל אם אתם מפרסמים אותו ביד 2, זה המחיר שוק, האם תסכימו למכור אותו ב80 אלף? כבר סיכמנו שממש לא, ואתם כנראה תרצו אפילו 110.
אבל מה קורה במקרה שאתם יודעים שאתם חייבים להחזיר עוד יומיים את ההלוואה שלקחתם מהשוק האפור ואם לא, אז…אתם יודעים, ישברו לכם את הרגליים, מה יקרה במקרה כזה? תסכימו למכור? אני בטוח שבמקרה כזה כבר לא הייתה שום התלבטות.
הבנתם את הרעיון אני מקווה, יש אנשים שלקחו הלוואות. בין אם משוק אפור ובין אם הלוואות בנקאיות רגילות והם פשוט לא עומדים בהחזרים, קיבלו כבר מכתבי התראה להוצאה לפועל ולכן הם חייבים כסף – ומהר.
סיפור כזה היה לי בדירה בדימונה: דירה שהשווי שוק שלה היה סביב 330 אלף שקל, ורכשתי אותה עבור משקיע ב280 אלף. קיבלתי טלפון ממתווך שאני מכיר בערב, יום למחרת הייתי בדימונה על הבוקר וסגרתי עסקה תוך 5 דק’ ולחצנו ידיים. עכשיו, איך ידעתי על החובות? א – המתווך אמר לי, ב’ – ראיתי גם שהייתה על הנכס הערת אזהרה לטובת צ’יינג’ מקומי, עכשיו כולנו יודעים מה זה צ’יינג’ במילים מכובסות. בהמשך אפילו חלק מהתשלום על הדירה העברתי ישירות לעורך הדין של הצ’יינג’, ובזה כיסיתי למוכר את החובות ולכן קיבלתי מחיר מעולה ביחס לשוק.
התחייבות של המוכרים למכור את הנכס בשל רכישת דירה – אתם כבר יודעים שאם קונים דירה ומצהירים שמוכרים את הדירה הקודמת תוך 18 חודשים, יש פטור משמעותי מאוד ממס רכישה על הדירה החדשה. יש אנשים שמגיעים כמעט לסיום ה18 חודשים וכבר ממש חייבים למכור כי הם הגיעו לרגע האחרון, ואז אם הם לא מוכרים את הדירה הם ישלמו מס שלעיתים הוא מאוד גבוה על הדירה השניה אותה הם קנו.
המס יכול להיות גם 200 או 300 אלף שקל, תלוי בשווי הנכס השני שהם קנו, במקרה כזה שווה להם למכור את הבית ב100 150 אלף מתחת למחיר שוק שלו, כדי לעמוד בהתחייבות שלהם למכור ולחסוך תשלומי מס גבוהים הרבה יותר.
רילוקיישן, מעבר לחו”ל – בהרבה מהמקרים אנשים צריכים בזריזות לעשות רילוקיישן ולארוז את עצמם לחו”ל, אז כחלק מהתהליך הם מוכרים את הריהוט את הרכבים את הדירה, ולרוב הם רוצים לסיים עם זה כמה שיותר מהר, לכן גם פה יש אפשרות לקבל מחיר טוב יותר כי מבחינתם זה מזרז את העסקה והם רוצים לסמן וי ולטוס בראש שקט.
דירה נטושה/הרוסה – דירות כאלו יכולות להיות מכל מיני סיבות, יורשים שירשו בית ולא גרים בארץ, ערירי שנפטר והבית נשאר נטוש והבית עבר ליורשים או למדינה במקרים מסוימים, יכול להיות מצב של שוכרים שהרסו בית למישהו ולא היה בא לו להתעסק עם הדירה יותר כי הוא נכווה, ויש עוד כל מיני סיבות לדירות נטושות או הרוסות. בדירות כאלו נשאף למחיר זול משמעותית ונרצה להשביח את הדירה בעצמנו.
אתן דוגמא: דירה שהשווי שוק שלה כמשופצת הוא מיליון ש”ח, אם נשיג אותה ב800 אלף, ונשפץ במאה אלף שקלים, עדיין הגענו למחיר נמוך ב100 אלף ממחיר השוק, ועוד קיבלנו דירה מדוגמת ששיפצנו.
בעיות משפטיות בנכס או בבניין – הכוונה לבעיות שבהתייעצות עם עו”ד הבנתם שהם ניתנות לפיתרון קל יחסית, לדוגמא – בעיית רישום -יכל להיות מצב שבו הדירה רשומה על שם דירה אחרת. זו דוגמא למשהו שניתן לפתור תוך כמה חודשים, אבל בפועל אי אפשר לקבל משכנתא על הנכס עד שהסאגה נפתרת. יכול להיות שהמוכר לא יודע שזה משהו לא מסובך במיוחד, ואנחנו יכולים להשתמש בזה ככלי למשא ומתן.
דוגמא נוספת – יש בניינים שמוכרזים על ידי העירייה כמבנה מסוכן, במקרה כזה לא ניתן לקבל משכנתא על הנכס בכלל או שנקבל רק אחוזי מימון נמוכים משמעותית – נניח במקום 75% רק 30-40 אחוז. זה אומר שרוב הקונים לא יכולים לקבל משכנתא משמעותית, לכן רובם יורדים מהעסקה, ואז אותו מוכר חייב להוריד את המחיר בכדי שאנשים יוכלו לקנות את הדירה.
אתם יכולים לברר למה הבניין מוגדר כמסוכן, איפה עומד נושא התיקון? יכול להיות שמדובר בעלויות לא גבוהות במיוחד כמו תיקון כמה מדרגות או מעקה, שיכולות להיות לא משמעותיות, ואולי אפילו שווה לכם לתקן בעצמכם או לעשות את האופרציה של הגבייה מהשכנים.
אלו דוגמאות למקרים וסיבות למה תקבלו דירה במחיר זול, במחיר מציאה. המטרה הבאה שלכם צריכה להיות לאתר את אותם אנשים שנמצאים בשלבים האלה, עכשיו ברור שלא בכל מקרה של ירושה, גירושין או חובות תקבלו דירה בזול, אבל הסיכוי שתקבלו עסקה טובה הוא הרבה יותר גבוה. בחקר השוק זה מה שננסה לאתר אצל המוכרים, לחץ למכירה ומוטיבציית מכירה גבוהה, רק אם יש לחץ או חוסר ידיעה אתם תקבלו מחיר טוב, ככה זה עובד.
הדברים האלו קורים ויקרו כל הזמן, אתם צריכים להיות חדים ולנסות להבין מהמוכר או המתווך מה הסיטואציה, תבינו, שתשאלו חלק מהאנשים למה הם מוכרים את הדירה, אפילו יספרו לכם שהם בהליך גירושין או בחובות, לא כולם אינטלגנטיים מספיק כדי להסתיר את הנושא הזה, וחלק גם יסתירו אבל אתם אל תניחו הנחות, תנו הצעות זולות יחסית ותשאירו את הכדור לצד השני.
אולי תופתעו לטובה והוא ימכור לכם,ואם לא – אז לא קרה כלום ופשוט תתקדמו לדירה הבאה.
מאמרים נוספים
מרכיבי הרווח בנדל”ן
למה לקנות דווקא בישראל?
