האסטרטגיה הנכונה להשקעות: מעבר לכדאיות הכלכלית

אורה אריאל – האופטימית

פרסום11.03.2025 עדכון11.03.2025

מעבר למספרים: הפסיכולוגיה של ההשקעה

האסטרטגיה הטובה ביותר להשקעות היא לא בהכרח זו המניבה את התשואה הגבוהה ביותר, אלא זו שהלקוח יישם בפועל. כיועצים פיננסיים, אנו נוטים להתאהב בטבלאות האקסל ובחישובי התשואה, אך המציאות מלמדת שתוכנית מבריקה שנשארת על הנייר אינה שווה דבר. הבנתי זאת לאחר מספר של מפגשים בהם לקוחות התלהבו מהתוכניות שהכנתי, אך בפגישות המעקב גיליתי שלא יישמו דבר. המפתח להצלחה טמון בזיהוי החסמים הרגשיים והפסיכולוגיים המונעים מאנשים לפעול.

זיהוי חסמים רגשיים והתמודדות עימם

רבים מהחסמים להשקעה מעוגנים בחוויות העבר ובדפוסים משפחתיים. לקוח שראה את הוריו מאבדים את חסכונותיהם בשוק ההון עלול לפתח התנגדות עמוקה להשקעה במניות, גם אם מבחינה אובייקטיבית זו האופציה המתאימה ביותר עבורו. באופן דומה, מי שגדל בבית בו ההורים התעסקו ללא הרף בתיקונים ובדיירים בעייתיים, עשוי לראות בנדל”ן השקעה מכבידה ומעיקה. התעלמות מחסמים אלה והתעקשות על “הדרך הנכונה” תוביל כמעט תמיד לחוסר יישום.

התאמה אישית: המפתח להצלחה

הגישה האפקטיבית ביותר היא להתאים את אסטרטגיית ההשקעה למבנה האישיותי והרגשי של הלקוח. לעיתים, מסלול השקעה שתשואתו נמוכה ב-2% ממסלול אחר אך מרגיש “בטוח” ונוח ללקוח, יניב תוצאות טובות יותר בטווח הארוך – פשוט כי הלקוח יתמיד בו. זיהיתי לאורך השנים שלקוחות מיישמים בהצלחה תוכניות שמתכתבות עם ערכיהם, אישיותם וסגנון החיים שלהם, גם אם אינן “אופטימליות” מבחינה מספרית. אסטרטגיית ההשקעה הטובה ביותר היא זו שהלקוח מסוגל לישון איתה בשקט בלילה והיא זו שהלקוח יוציא אותה לפועל.

לתכנן נכון: מהתכנון ליישום

תפקידי כמתכננת פיננסית הוא לא רק לתכנן, אלא לוודא שהתכנית מתאימה באמת ללקוח. זה מתחיל בהקשבה עמוקה ללקוח – לא רק למטרותיו הפיננסיות, אלא גם לסיפור חייו, לפחדיו, ולדפוסי ההתנהגות שלו בנוגע לכסף. חלק מרכזי בעבודתי הוא לזהות את “אזורי הנוחות” של הלקוח ולייצר תוכנית שמתחילה שם, גם אם בצעדים קטנים. לעיתים, הצלחה צנועה בתחילת הדרך בונה ביטחון שמאפשר התקדמות הדרגתית לאפיקי השקעה מורכבים יותר. בסופו של יום, אסטרטגיית ההשקעה המנצחת היא זו שהלקוח מאמץ, מיישם ודבק בה לאורך זמן. 

כל אחד יכול לבנות אקסל יפה ולהראות איך ההון עולה לאורך זמן אם משקיעים בהשקעה כזו או אחרת. אבל אקסל כזה לא שווה את הקובץ שהוא נכתב עליו שכן הוא לחלוטין יישאר תיאוריה שלא תקרה. זוהי אמנות נרכשת לזהות את ההשקעות שאדם מרגיש בנוח ויעשה אותן לעומת השקעות אחרות. ולכן, אסטרטגיית ההשקעות הטובה ביותר בעיניי היא לאו דווקא הכי רווחית, אלא זו שתוציאו לפועל. כי רווח אמיתי של 6% לשנה, עדיף בהרבה על רווח תיאורטי של 15% לשנה שמרוב פחד, מעולם לא עשו את ההשקעה והוא נשאר בגדר תיאוריה.